Abbiamo parlato nello scorso articolo del funnel di vendita, quell’imbuto immaginario che contiene nella base larga tutta l’orbita lontana di potenziali clienti che potrebbero essere interessati al nostro prodotto, mentre nella parte più stretta contiene i clienti più caldi e pronti a comprare.
Adesso proviamo a rileggere questo concetto in un’altra ottica, ossia la consapevolezza del bisogno del potenziale cliente.
La “Domanda Latente”
Prova ad analizzare qualche acquisto fatto di recente, magari una sottoscrizione ad un abbonamento online oppure un prodotto di Amazon. Molto probabilmente ripercorrendo l’idea di effettuare l’acquisto siete passati per diverse fasi. Una prima fase in cui sei venuto a conoscenza del prodotto. Il bisogno è nato lontanamente in te, vagamente, magari tramite un banner, un post o una pubblicità in televisione. Magari hai solo letto un articolo interessante o un amico te ne ha parlato.
E’ probabile che in questa prima fase non hai neanche pensato di acquistare il prodotto. Ma questa necessità piano piano ha lavorato dentro di te…sei in qualche modo entrato nel famoso funnel!
A questo punto rientri a tutto titolo nella domanda inconsapevole o, meglio detta, domanda latente di quel prodotto.
Qualunque pubblicità rivolta a questo tipo di utente potrà avere effetti sulla notorietà della nostra azienda e potrà stuzzicare un primo appetito nel lungo/medio periodo.
Ma difficilmente avrà un riscontro immediato e si convertirà in una effettiva vendita.
La “Domanda Consapevole”
Starà all’azienda accompagnare l’utente dolcemente verso la fase di acquisto che sarà a quel punto consapevole.
Il potenziale cliente passerà quindi da una domanda latente, nella parte larga dell’imbuto (top of funnel, o TOFU), ad una domanda consapevole nella parte stretta dell’imbuto (bottom of funnel o BOFU), di cui abbiamo parlato già a fondo nel precedente articolo.
Quando il cliente si trova in questa fase ha in mente molto chiaramente cosa vuole e, possibilemente anche da chi lo vuole. Farà ad esempio delle ricerche molto specifiche su Google che sarà nostro dovere convogliare al meglio su pagine altrettanto specifiche che avranno il solo scopo di fargli concludere questo tanto agognato acquisto.
Come attrarre la domanda consapevole?
Parleremo in un articolo successivo di come convertire al meglio il cliente che si trova in questa fase e renderlo un consumatore a tutti gli effetti del nostro prodotto. Come anticipato, spesso i principali strumenti di questa fase saranno una pubblicità mirata tramite Google Ads ed una pagina di atterraggio molto chiara, che generi fiducia fin dai primi secondi e che fughi ogni dubbio sulla soddisfazione che l’utente ne potrà trarre dall’acquisto.
Quindi basta fare pubblicità al cliente consapevole?
Ovviamente no. In questa fase si vedranno anche i risultati del lavoro fatto durante tutto il percorso di acquisto. Abbiamo generato il giusto valore con articoli interessanti? Abbiamo attuato una comunicazione sincera e reale? Abbiamo evidenziato onestamente i vantaggi del post-acquisto?
Se abbiamo fatto tutto questo con cura, la fase di acquisto sarà una naturale conclusione di questo viaggio e non richiederà tanti sforzi di comunicazione e ne sconti per invogliare all’acquisto.
Quindi è facile fare la pubblicità al cliente consapevole?
Non è mai realmente facile conquistare qualcuno. Potremmo ad esempio avere a che fare con potenziali clienti che sono stati accompagnati alla fase di consapevolezza dai nostri concorrenti! In questo caso saranno stati in qualche modo convinti da qualcun altro del loro bisogno ma non hanno ancora chiaro da chi comprare quel determinato prodotto o servizio. Questi potenziali clienti arriveranno direttamente nella fase finale dell’imbuto e dovremmo attuare tutte le strategie possibili per dimostrare che siamo noi la scelta migliore.
Dovremo utilizzare strategie di scrittura efficace, dette copywriting, per abbassare le sue naturali difese e allontanare la “paura” di fare un acquisto sbagliato. Utilizzeremo immagini pertinenti e accattivanti concentrandoci al contempo nel rendere semplice e immediato l’acquisto.
Ma di questo parleremo in un prossimo articolo sulle cosiddette landing page.
